（2）

　　第二步：拓荒

　　这一步，研究老人，取信老人，用养生专家套路老人!

　　没多久，我和几位同事被派到另一个地区“拓荒”，要建立起一家新的“养生馆”。“养生馆”挑在了一个老小区，这里老年人多。

　　我们每天早上吆喝着拉老人来店中测血压，用很和善的语气和老人谈，老人是不会抗拒的。公司有专人培训保健品销售员的“话术”，有一套理论和知识体系，这些是必须背会的。

　　我们一般不叫他们爷爷奶奶，是叫叔叔阿姨。因为这样显得他们更年轻!

　　保健品不能说保健品，会说“保健食品”，加上这个“食”字后，老人容易对此放下戒备心!

　　聊天还是为了“筛选客户”。一盒保健品数千元甚至高达数万元，老人有没有钱，有多少钱，是不是自己管钱，都直接关系到他们能不能买得起保健品，买得起哪个价位段的保健品。

　　为了研究顾客，我们每天晚上6点闭馆就会召开长达5个小时的会议，四五个人琢磨一个老人，专门针对他们的性格、家庭以及收入状况进行分析，并且制定第二天的计划。计划内容包括确定和老人下一步的聊天话题，有时候会细致到见面第一句话和老人说什么，老人作出不同情况的回应后又该如何应答。

　　“养生馆”时常组织“养生会议”，用鸡蛋、大米以及“生态养生杯”这些生活用品吸引老人参加。只要让老人觉得“这个杯子非常好，来了就免费给你”。

　　最重要的一步来了，我们会请一些所谓的“养生专家”，其实就是帮助我们忽悠老人的骗子，他可能什么医疗健康知识都不懂。

　　“养生专家”结束授课，我们会配合主持人在场下鼓掌、喝彩，让整个会场“热血沸腾”。而很多老人不信，但是因为拿了鸡蛋、大米、肥皂，往往不会公开质疑我们。

　　为了卖出产品，我们会制造“饥饿营销”以及“优惠大促”的假象，购买时我们要老人数货、验货，并且劝老人当场吃下。甚至陪同老人去银行取款，当场完成交易。老人碍于情面，最后也不会拒绝。